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C’est quoi un réseau de franchise performant

réseau franchises performant

La franchise est un modèle économique qui permet à un entrepreneur indépendant, le franchisé, d’exploiter un concept commercial, industriel ou de services développés par un autre entrepreneur, le franchiseur. Ce modèle offre de nombreux avantages aux deux parties, tant en termes de développement commercial que de réduction des risques.

Un réseau de franchise performant est un réseau qui connaît une croissance régulière, qui est rentable et qui offre une bonne expérience à ses clients et à ses franchisés. Pour atteindre ces objectifs, le franchiseur doit mettre en place un système de pilotage de la performance du réseau qui lui permette de suivre l’évolution de ses indicateurs clés. Pour cela il peut être nécessaire de faire appel à un expert-comptable pour les franchises et réseaux.

Rappel : qu’est-ce qu’un réseau de franchise ?

Un réseau de franchise est un ensemble de points de vente exploités par des franchisés, qui sont indépendants juridiquement et financièrement du franchiseur. Cependant, les franchisés sont liés au franchiseur par un contrat de franchise, qui leur confère le droit d’exploiter le concept commercial, industriel ou de services du franchiseur.

Ce modèle économique présente de nombreux avantages pour les deux parties :

  • Pour le franchiseur :
    • Développement rapide et à moindre coût du réseau
    • Diversification des activités
    • Transfert du savoir-faire et de l’expérience
  • Pour le franchisé :
    • Possibilité de créer ou de reprendre une entreprise avec un concept éprouvé
    • Accès à un réseau de distribution et de marketing
    • Accompagnement du franchiseur

Pour en savoir plus : comment créer un réseau de franchise ?

Pilotage de performance du réseau : quels indicateurs collecter ?

L’efficacité des réseaux est évaluée en fonction du chiffre d’affaires engendré par l’ensemble des points de vente ou des unités de service. Pour suivre l’évolution de la performance de son réseau, le franchiseur doit collecter des données sur un ensemble d’indicateurs clés. Ces indicateurs peuvent être regroupés en trois catégories :

  • Les indicateurs financiers mesurent la performance économique du réseau. Ils comprennent notamment le chiffre d’affaires, la marge brute, la marge nette, la rentabilité, etc.
  • Les indicateurs Ressources Humaines mesurent la performance des ressources humaines du réseau. Ils comprennent notamment le nombre de franchisés, l’ancienneté moyenne, le taux de satisfaction des franchisés, etc.
  • Les indicateurs marketing mesurent la performance du marketing du réseau. Ils comprennent notamment la notoriété de la marque, la satisfaction des clients, le taux de conversion, etc.

Indicateurs financiers

Les indicateurs financiers sont les indicateurs les plus importants pour un franchiseur, car ils mesurent directement la rentabilité du réseau. Les principaux indicateurs financiers à suivre sont les suivants :

  • Chiffre d’affaires par unité : cet indicateur permet de suivre l’évolution du chiffre d’affaires réalisé par chaque unité du réseau. Analyser les variations du chiffre d’affaires par unité au fil du temps aide à repérer les tendances et à ajuster les stratégies marketing, communication et commerciale ou les opérations en conséquence.
  • Nombre de clients : cet indicateur permet de suivre l’évolution du nombre de clients fréquentant le réseau au cours d’une période déterminée. Le suivi du nombre de clients offre une perspective sur l’attractivité globale du réseau.
  • Taux de transformation : cet indicateur mesure le pourcentage de clients qui achètent un produit ou un service après avoir visité une unité du réseau. Si le taux de transformation est faible, cela peut indiquer des problèmes dans le processus de ventes, le service à la clientèle ou même la pertinence des offres.
  • Gestion de la trésorerie : c’est un aspect critique à maitriser afin de garantir le paiement des échéances avec les différentes parties prenantes. La gestion de la trésorerie est cruciale pour assurer la viabilité financière du réseau. Le franchiseur doit s’assurer que les franchisés comprennent les principes de gestion de trésorerie, y compris la planification des flux de trésorerie, le recouvrement efficace des créances et la gestion des dépenses.

Indicateurs Ressources Humaines

Les indicateurs Ressources Humaines permettent de suivre la performance des franchisés, qui sont les principaux acteurs du réseau. Les principaux indicateurs Ressources Humaines à suivre sont les suivants :

  • Recrutement de vos futurs franchisés : cet indicateur permet de suivre la qualité du recrutement des franchisés. Il est recommandé de mettre l’accent sur l’évaluation du comportement et des valeurs plutôt que de se concentrer uniquement sur l’analyse des connaissances et de l’expérience. De nos jours, de nombreux outils sont disponibles pour renforcer la fiabilité des processus de recrutement en scrutant les aspects personnels et comportementaux des candidats.
  • Attachement à la marque : cet indicateur mesure le degré d’attachement des franchisés à la marque. L’attachement à la marque peut être évalué par le biais de sondages de satisfaction réguliers auprès des franchisés. Ces sondages pourraient inclure des questions sur la perception de la marque, la compréhension des valeurs et la fierté d’appartenance. Les retours qualitatifs, tels que les témoignages, les anecdotes positives ou les suggestions d’amélioration, peuvent également fournir des insights sur le niveau d’attachement à l’enseigne.
  • Formations : cet indicateur mesure l’efficacité des formations dispensées aux franchisés. L’évaluation de l’efficacité des formations peut se faire à travers des indicateurs quantitatifs, tels que le taux de participation aux formations et les taux de réussite aux évaluations post-formation. Une analyse des performances avant et après les formations peut également fournir des insights sur l’impact de celles-ci. Les retours qualitatifs des franchisés, recueillis par le biais de sondages ou d’entretiens, peuvent aider à identifier les points forts et les faiblesses des programmes de formation.
  • Management : Vous pouvez notamment mettre en place un système de parrainage, où des franchisés expérimentés du réseau sont chargés d’accompagner les nouveaux venus dans l’adoption d’une posture entrepreneuriale.
  • Animation du réseau : cet indicateur mesure la qualité de l’animation du réseau. Les animateurs de réseaux, assumant des rôles variés tels que formateur, auditeur, animateur et coach, doivent maîtriser la palette comportementale. En favorisant la professionnalisation de chaque animateur, le réseau garantit une valeur ajoutée à chaque visite de franchisé, motivant ainsi la fidélisation. Un réseau apprenant élimine les objections des franchisés envers la formation et les visites d’animateurs, permettant de concentrer les efforts sur le développement des talents des franchisés et d’améliorer l’expérience client final tout en favorisant l’engagement des collaborateurs.

Quels sont les KPIs de performance propres à chaque type de franchise ?

En fonction du type de franchise, certains indicateurs clés peuvent être plus pertinents que d’autres. Par exemple, pour une franchise de vente, les indicateurs suivants peuvent être importants :

  • Taux de rotation des stocks : mesure le nombre de fois où l’inventaire d’une entreprise est vendu et remplacé sur une période donnée. Cet indicateur permet : d’optimiser le stock, la performance opérationnelle, et la gestion de la trésorerie
  • Taux de satisfaction des clients : c’est un indicateur crucial à mesurer pour évaluer la perception et l’expérience globale des clients vis-à-vis des produits de la franchise
  • Taux de retour des produits : mesure le pourcentage d’articles achetés par les clients et retournés à la franchise. Il donne une notion de la qualité des produits et permet de s’améliorer.

Pour une franchise de services, les indicateurs suivants peuvent être importants :

  • Taux de fidélisation des clients : c’est la proportion de clients qui reviennent ou continuent à acheter les services de la franchise sur une période donnée.
  • Taux de recommandation des clients : mesure la propension des clients à recommander les services de la franchise à leur entourage. Le NPS (Net Promoter Score) est souvent utilisé pour évaluer ce taux.
  • Taux de résolution des incidents : donne la capacité de la franchise à résoudre efficacement et rapidement les problèmes ou les plaintes des clients

En conclusion

Un réseau de franchise performant repose sur la collecte et l’analyse régulière de ces indicateurs clés. En utilisant ces données, le franchiseur peut évaluer la santé et la performance du réseau dans son ensemble et de chaque unité individuelle. En ajustant les stratégies et en fournissant un soutien adéquat aux franchisés, le franchiseur peut non seulement maintenir mais également améliorer la performance du réseau de franchise dans son ensemble. L’optimisation de ces indicateurs contribue à une croissance durable, à la compétitivité et à la rentabilité continue du réseau de franchise.

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